Retele de socializare
Intra in cont / cont nou

CATEGORII:

Cum e sa fii dealer de piese auto in Romania lui 2013

Print
E-mail
Yahoo Messenger
Twitter
Facebook
FONT SIZE:

A

A

A

Autor: Stefania-Alina Hasan
30 iulie, 2013
Piata pieselor auto este o piata interpretata ca una care stagneaza de doi-trei ani, dar care promite ca revine la fiecare inceput de an. Este o piata neomogena si care se lupta cu mentalitatea pripita a celor care isi doresc doar sa iasa ieftin din achizitii, este o piata in care pretul dicteaza calitatea. Totodata, aceasta este strans legata de trendurile din achizitia de autovehicule, iar la mijloc de 2013 se prezinta inca optimista in ceea ce priveste atingerea cotelor de profit propuse la inceput de an.

MULTIMEDIA | MAI MULTE FOTO

Chiar daca privita din exterior, piata pieselor ar trebui sa aiba acelasi ritm de evolutie cu cel al pietei de autovehicule care este totusi intr-o continua expansiune, din cauza fluctuatiilor din economie vanzarile din domeniu nu au fost in crestere in nici in 2012 si nici la inceput de 2013. Marile companii de transport au fost puse in situatia in care au trebuit sa-si traga masinile pe dreapta, scazand astfel nevoia lor de produse after-sales.

In plus, o alta realitate cauzata de contextul economic, si pe care trebuie sa o acceptam, este ca majoritatea managerilor de parcuri auto alearga dupa eficentizare si dupa costuri mai mici. Astfel, atunci cand piesele trebuie inlocuite, primele care sunt cautate sunt cele mai ieftine. Un lucru ciudat in contextul in care anul trecut, se simtea o incurajare si o tendita de cerere pentru piese de calitate superioara, adica OEM sau OES. Tocmai datorita acestor fluctuatii declara si marii dealeri din tara ca piata de piese de schimb este extrem de imprevizibila si ca lucrurile sunt momentan departe de a intra pe un fagas stabil.

Radiografierea constanta a pietii

Atunci cand se face o comanda de piese, cel mai adesea se urmareste un singur criteriu: pretul. De aceea, sunt in continuare contraste foarte mari in cererea de piese, insa preponderent se aleg cele aftermarket. Aceasta tendinta transforma un dealer de piese auto, care nu doreste sa piarda din clienti indiferent de cererea acestora, intr-un „depozit” de produse din game diferite, de calitati si preturi diferite. In plus, producatorii de piese originale au scazut in ultimii ani preturile la piesele OEM pentru a micsora diferenta dintre costul lor si al celor OES, determinand clientii care mizau pe cost sa-si indrepte atentia catre piesele originale.

Jucatorii din piata, indiferent de domeniul in care activeaza, sunt dispusi la compromisuri pentru a nu-si pierde clientii. Piata pieselor de schimb pentru vehicule din Romania a fost bantuita de mai bine de un deceniu de existenta pieselor contrafacute, piese care au creat mai multe probleme de natura fiscala, evaziunea lor atingand cote alarmante la un moment dat.

Piata neagra nu mai e o amenintare

Acum insa, marii dealeri de piese auto ne-au declarat ca piata neagra ocupa undeva  sub un procent din total, deci nu ar mai reprezenta o amenintare atat de serioasa, chiar daca inca se mai confrunta cu unele cazuri de piese piratate. Pentru a evita acest lucru insa, marii producatori investesc in informarea cumparatorului asupra elementelor de originalitate.

Directorul executiv al dealerului Europart, Cristian Raducanu, a declarat pentru Transporter ca la baza oricarui business sanatos,  increderea este avantajul pentru care clientii raman aproape, dar si diversitatea produselor pe care compania le pune la dispozitie managerilor de flote auto. Faptul ca Europart este unic distribuitor pentru un numar mare de branduri, dar si conditiile financiare avantajoase aplicate la volume de piese comandate constant, tin clientii aproape. Mai mult, pentru a putea face fata provocarilor, Cristian Raducanu merge pe ideea multiplelor variante de pret pentru acelasi reper de piesa.

 „In piata este o presiune pe cash flow si pe work flow si tocmai pentru ca principalul scop pe care isi doresc sa-l atinga este economisirea unor sume, clientii prefera chiar sa astepte pana la zece zile pentru o piesa care sa fie mai putin scumpa”, explica directorul Europart.

Dimensiunea flotelor conteaza pana intr-un punct

Clientii unui dealer de piese auto sunt impartiti in flote mari, medii si mici. Cristian Raducanu a explicat ca flotele mari sunt mai fidele unui furnizor, deoarece strategia acestor companii, de a urma pe parcursul unui an bugetele de cheltuieli previzionate inca de la inceputul lui, ofera posibilitatea de a anticipa volume de comanda. Flotele mici, in schimb, se lovesc de imposibilitatea creionarii unui buget de cheltuieli fixe, iar lipsa urmaririi unei strategii le creeaza acestora usurinta de a migra in functie de nevoile punctuale si dupa pretul cel mai mic.

 „Ne dorim clienti cu flote mari, dar nu cu orice pret”, a adaugat managerul Europart. Comenzile cu volume mari de piese livrate sunt de multe ori si comenzi care se intind in timp. O astfel de rotatie a marfii gestionate pe o perioada mai mare de timp poate crea de multe ori pentru un furnizor situatii nedorite de cash flow. Ultimii ani ne-au invatat ca este foarte importanta stabilitatea financiara a ambilor parteneri de afaceri si mai putin numarul mare de comenzi sau volume. „O flota mare pe care o aduci trebuie contrabalansata cu alte 20-50 de flote mici, pentru a tine cash flow-ul in balanta”, a adaugat reprezentantul Europart.

Si in managementul Autobrand, un alt mare dealer de piese auto de pe piata din Romania, lucrurile sunt asemanatoare. Ofertele sunt personalizate in functie de nevoie, iar compania mai organizeaza si concursuri sau promotii, sau isi extind programul de livrari pentru clienti, pentru ca acestea sunt lucruri care consolideaza si asigura parteneriate sigure si profitabile.

Pret, nu calitate

Gabriel Dragu, directorul Eurotrailer, dealer care comercializeaza in mare parte produse OEM, a declarat pentru Transporter ca din experienta sa sunt tot mai putini cei care folosesc repere de calitate: „Din pacate, piata de after-sales din Romania este invadata de tot felul de producatori sau <<ambalatori>>, adica cei care sub propriul nume ambaleaza tot felul de piese din Asia care nu sunt deloc calitative. Aproape toti transportatorii, indiferent de nume sau marimea parcului auto aleg pretul in detrimentul calitatii.”

O alta situatie confirmata este aceea a service-ului „mobil”, care functioneaza dupa ideea ca transportatorii merg in service doar pentru executarea lucrarilor pe care nu le pot face ei sau pentru testele de diagnoza. Gabriel Dragu confirma faptul ca numerosi transportatori, mai ales cei cu 10-20 de camioane, care nu functioneaza la capacitate maxima, folosesc camioanele ramase in curte ca „depozit de piese” pentru restul vehiculelor care functioneaza.

In 2013, clientii de piese de schimb auto fac din aceasta piata un mozaic de cazuri particulare, in sensul ca ei nu se indreapta dupa o tendinta anume, ci raspund unor campanii ale unor producatori de piese. Si tocmai pentru ca acesti clienti sunt „flexibili”, previziunile sunt greu de trasat.

Directii si previziuni, o abilitate de ghicitor

Piata de after-sales a stagnat anul trecut, dar si la inceput de 2013. Totusi, dealerii cu care am discutat se asteapta la cresteri consistente in viitorul apropiat. Europart prevede o crestere de aproximativ 10% a cifrei de afaceri comparativ cu anul trecut, iar  pentru anul in curs, investitiile se vor axa catre perfectionarea oamenilor din cadrul companiei in zonele in care aceasta are puncte de desfacere: Arad, Suceava, Pitesti si Bucuresti.

Directorul executiv Autobrand, Mirel Simion, ne spunea ca ideal ar fi sa se comercializeze numai piese originale, insa este constient de faptul ca piata cauta ceea ce este mai ieftin. Nu se poate vorbi inca de o majoritate care doreste sa aleaga calitatea. Previziunea pentru 2013, din punct de vedere a profitului estimat pentru Autobrand, comparativ cu cel inregistart anul trecut, este o crestere cu 5 procente. Tocmai de aceea, compania are in vedere dezvoltarea regionala si extinderea retelei din tara. Primul pas in directia strategiei propuse este deschiderea unui alt depozit in Oradea, in luna iunie. Pentru viitor, sunt propuse ca noi zone Craiova si Suceava. 

In prezent, majoritatea pieselor care se aleg de la un dealer de piese auto sunt cele aftermarket, acestea reprezentand peste 50% din volumul total de vanzari.  Mai mult, in urma unor studii, a reiesit faptul ca cei mai multi consumatori  romani nu cunosc diferentele intre tipurile de piese OEM, OES sau aftermarket, de cele mai multe ori percepandu-le ca avand o calitate echivalenta.

Totusi, daca achizitiile de autovehicule noi, mai ales Euro 6, nu sunt o prioritate pentru romani, acest lucru ar putea reprezenta un real avantaj pentru dealerii de piese, tinand cont ca un parc auto vechi are nevoie de mentenanta  sporita. Deci necesarul de piese ar trebui sa creasca. Insa, piata pieselor de schimb ramane in continuare marcata de incertitudine si instabilitate si reactioneaza spontan. De aceea si stocurile sunt in permanenta modificate, facand imposibila trasarea unei directii clare a comportamentului consumatorului. 

Cele mai citite stiri